9月的一个下午，一位面容憔悴的中年女人来到招商银行上海分行的楼下。大厦的几部电梯分别通往不同的楼层，女人进入3号电梯，刷了一下专属卡片，电梯将她直接送至私人银行中心。
会谈室里，私人银行分行的投资顾问和刚刚从深圳总行飞来的投资顾问已经在等候她。
中年女人叫邓如，[卢森堡公司注册]是国内一家知名企业董事长的妻子�；崽甘依镌谧亩际堑巳缂易灏旃彝哦拥某稍保涸鹞渖杓萍易逍磐械募芄�。
几个月以来，邓如经常与团队沟通，大致内容围绕家族中过去若干年的一切生意与生活的变化，这些可能会给相关法律关系带来哪些改变。一些邓如以前从未考虑过的问题、想法和信息，也都被这个团队一点点激发、挖掘出来了。
本次双方会面的主旨是，就拟装入家族信托中的资产内容、投资方向、风险等级、配置比例等等进行商讨。在商谈开始前，邓如面前已经放了几份保密协议和意向书。对于家族信托设立的过程，双方均需承诺对相关内容保密并负有法律责任。
在国内，家族信托是一个低调而又不成熟的领域。当薄谷开来向世人展示，其围绕购入法国枫丹·圣乔治别墅而进行的一系列复杂的法律制度设计时，许多内地富人们才窥到“家族信托”的部分魅影。
没有传承就不是家族
尽管世界财富史显示，几乎每一个历史悠久的名门望族背后都有一个设计复杂的家族信托，但是在缺乏契约精神的中国内地，让草根成长起来的第一代富人阶层接受并不容易。
过去30多年来，中国内地富豪财富规模与人数迅速增长。2013年福布斯全球富豪榜单上，身家在10亿美元以上的1400名富豪之中，有120余名来自中国内地。这百余名超级富人几乎都是企业家，且年龄大都在50-65岁之间。福布斯统计显示，这个群体正面临接班问题。截至7月31日，中国711家已经上市的民营企业之中，二代接班的比例还不足10%。
数据进一步显示，这个比例还会不断攀升。无论是改革开放之初的企业“教父”，还是1992年那一批集体下海的大佬，又抑或互联网新贵，他们都面临着家族企业的传承问题。
正在进行二代接班的企业面临着严重“代沟”问题。据招商银行在2013年对中国富豪私人财富调研时发现，很多家族企业的后代不愿意接手父辈“土气”且回报率低的家业，他们更倾向于从事金融投资工作；有的即便同意接手家族企业，首先开出的条件是——父辈们必须绝对放权，企业的领导者只能有一个。
但事实上，这些已经接手的继承人受限于经验与能力，又无法超越创富一代的成就�！陡２妓埂犯崭辗⒉嫉闹泄易迤笠当ǜ嫦允荆�2010-2012年间，二代接管的家族企业的净利润复合增长率仅为一代操控大局时的1/4，为2.5%。
随着时间的推移，家族的财富和意志如何延续下去已成了中国绝大多数富人们的心病。除去接班问题之外，中国内地富人们的传承需求就像中国社会形态一样千差万别。按照传统的做法，他们都希望子孙们永远富足，于是中国的富人家庭往往以购买保险、房地产的方式来分散风险。他们模糊觉得这些已经是在做财富的保障与传承，但又不确定自己做得够不够；思考得更深入一些的企业家想通过一种制度设计来隔离企业、本人与家族其他成员之间的不确定的关联风险，但又不知道怎么做。
就在中国内地富人焦虑家族未来的时刻，家族信托开始浮出水面。50岁的邓如有过两次婚姻，两个儿子分别来自两个家庭。打拼、赚钱，她与现任丈夫既是夫妻又是合作伙伴，在这个业这个费力不讨好的行业里一做就是几十年，积攒下数亿的财富。
一直以来，邓如打理家族财富的主要方式是购买保险、房产和理财产品，当然也包括一些信托产品。但她从来没有关心过所谓家族信托，更不知道它与国内流行的那些商事信托有什么区别。
事实上，家族信托是一种通过转移财产所有权而进行财富传承的工具。富人作为委托人要将资产的所有权转移给受托人，并将资产托管在一家商业银行，然后受托人根据双方契约管理这份信托资产，并将资产收益再转给受益人(通常为企业家的子女、直系亲属)。
由于中国是一个大陆法系国家，历史上也不存在将符合道德义务的惯例法制化的传统，只有成文法律的规定才可能使道德义务法律化；因此，不能指望所有的受托人会秉承“船长精神”，在任何情况下都坚守委托人的利益。以往也不乏受托人违背忠实义务，损害受益人利益的个案。所以，缺少契约文化的现实阻碍了富人们对家族信托的信任。
然而与穷人一样，生老病死对于富人也同样的不可避免，就在一个月前，邓如被检查出身患癌症。这使她开始审视家人与财富之间的关系。与接受死亡相比，一切艰难的选择都已经变得顺理成章，邓如终于决定“涉险”家族信托。
但邓如和大多数中国内地的企业家一样，自家的资产状况和法律关系在进行家族信托设计时存在诸多阻碍。另一方面是目前商业银行所能提供的家族信托架构也非�！安莞�。中国内地家族企业的创始人及其家人习惯持有公司大部分的股份，这直接使得他们把公司资产与家庭资产混同起来。通常的问题是，企业家更重视企业的资产，而轻视家庭或个人资产。在家庭与企业之间，他们并没有建立一堵防火墙，两者的资金常常任意划转。家族与企业之间财产的隔离不足，一方面为设计合规、合法的信托造成了障碍；另一方面企业发生经营危机很容易波及到家庭生活。
但值得注意的是，受限于国内的税费和法律环境，目前国内金融机构推出的家族信托还只能覆盖金融资产这一内容。因为容易变现，金融资产可视同流动资金，对企业的现金流有着重要的影响。
所以，隔离风险是要以付出现时的发展为代价。以邓如的情况为例，如果不是这个不幸的意外，她和丈夫还是希望在有生之年把企业的规模再做大一些。数千万的金融资产将对公司的流动资金造成极大的占用。
另一方面，金融机构自己也在摸索着前进。招商银行总行私人银行副总经理杨诚信告诉《中国企业家》，公司完成的第一单家族信托，从进入到成立足足花了60天，这还是委托人方面与资产相关各环节衔接顺畅的情况下。由于缺乏经验，前期沟通就花费了十几天，第一遍流程结束后，反馈给客户之后，发现仍需对信托合约进行修改。结果整个团队几乎把相应的流程又重新进行了一遍。
有了这一次的经验和教训，目前招商银行的私人银行团队大概需要20天就可以完成一个案例。除了客户的因素之外，很重要的原因就在于家族信托各个环节的运作已经相对流畅，过去因为摩擦、摸索而产生的成本大幅减少。尽管刚刚起步，但招商银行有提供更深入的家族财富管理服务的野心。
神秘的家族办公室
“如果你有千万资产，私人银行找你；如果你有亿万资产，家族办公室找你�！�
家族办公室源自欧洲，历史可以追溯到19世纪，专门为亿万富豪解决家族企业的传承以及家族内部治理等问题而存在。其中最富盛名的当属洛克菲勒家族办公室，又被称为“5600房间”。在200年的时间里，它帮助洛克菲勒家族收集投资信息、解决内部财务问题以及运营投资，如今整个家族依然在美国乃至全球范围内的多个领域拥有举足轻重的影响力。
洛克菲勒家族办公室一度是典型的单一家族办公室。因只为一个家族提供服务，所以管理的资产规模至少要2.5亿美元以上，才能覆盖相关成本。由于资产规模和市场成熟度不同，国内一般都会采用多家族办公室的方式。
不过，“神秘”的家族办公室并不具备具体的形态，甚至没有真正的办公场所；它可以有很多人，也可能只有几个人。上文提及的邓如的这一次会面，是在招商银行分行的私人银行中心进行。至少从外表看来，它与普通会谈室从外表看并无两样，也没有一般的私人会所舒适奢华。这里更强调的是私密性，通往会谈室的过道及室内外动线设计都是经过私密性测试的，外面的人不仅无法看到里面人的活动，而且即使意外遇到熟人的情况下，会谈室也还有另一扇门可供客户悄悄离开。
在这些私密场所里，交流的内容包含三个基本要素。以招商银行推出的家族信托为例：不可撤销约定，3000万以上的金融资产以及30-50年的期限。在整个过程中，招商银行除去帮助邓如设计家族信托的架构之外，还要帮助其寻找合适的信托公司担任受托人。同时，招商银行是资产的托管方。
一旦家族信托设立，一方面，由于财产所有权已经转移至信托公司名下，所以从法律层面，被划入家族信托的资产就被分割出企业与家族之外，这就是所谓的隔离和�；さ淖饔谩６诮谒胺矫�，由于受托人向受益人所支付的、源于信托财产本金、信托利益的增值，在法律规定上不属于投资交易产生的收益，所以不存在增值税、营业税和所得税等问题。同时，由于资产所有权已经转移给受托人，在法律上已经不归属委托人所有，也因此不属于遗产范围之内，进而不用缴纳遗产税。
除此之外，家族信托还可以通过设立约定条款约束后代行为、延续家风。
邓如在考虑如何将财富在两个儿子之间分配之后。为了约束未来儿子的行为，也在信托中加入了约束条款，但邓并没有向我们透露约束条款的细节。
但招商银行总行私人银行部副总经理杨诚信向记者透露了另外一个来自台湾的案例：有一对夫妻，同时也是生意上的伙伴，由于两人工作都很忙，所以无法照顾自己的孩子。后来这个孩子变得非常的不上进，这令他们很担忧。再后来，夫妻两人一起出国谈生意时，不幸遭遇空难身亡。
还好他们生前很有风险意识，一早为孩子设立了家族信托，并把所有的财产装进去。意外发生的时候，他们的孩子还没有成年。受托人告诉孩子，父母在设立家族信托的同时，附有约束性条款。
这些条款包括，如果孩子考不上大学，他一分钱也拿不到。如果他考上父母列出的几所知名学府，或是选择不断深造，那么他能支配的钱会多一些。相反，则数目有限。他的父母还要求他毕业后必须找到全职的工作，并对全职的工作进行明确规定：一个礼拜必须上班超过5天，一天必须超过8个钟头。如果他失业，信托也将停止支付。等到他结婚，还会有一笔结婚基金，每生育一个后代，孙辈也将享有信托收益。
“我记得还有一个比较夸张的规定是，信托计划是连结婚对象的性别都有规定。”杨诚信笑着说，“他们担心孩子会找一个同性结婚�！�
当然，不是每一个家族信托都会把条款细化到这样的程度。但其能够传承先辈意愿和价值观念的功能，正是其有别于其它金融工具的魅力所在。
在某种程度上，与有形财富相比，卓越家族领袖的思想是更宝贵的资产。依旧以洛克菲勒家族为例，每一个来到纽约洛克菲勒中心的游客都可以看到一面“家训墙”，上面刻有小约翰·D·洛克菲勒一生的思想精华：“I Believe……”这与老洛克菲勒的慈善理念一起被其后代所继承。
家族信托散发着魅力的同时，也有让人纠结之处。首先，不可撤销的约定使得委托人的资产所有权将发生变更并登记至信托公司名下后，永远无法改变。这也是招商银行与客户争论最多的部分。出于感情和现实的考量，很多富一代们都不太愿意接受这样的制度安排。
其次则是巨额费用问题。家族信托的费用并不是固定的。每一单操作的难易程度、内容规模、目的要求不同，费用也不一样。除去托管费用之外，还涉及到信托公司的管理费，律师事务所、会计师事务所等固定费用。资产管理的规模越小，相对单位成本也就越贵。
如果把几十年的管理费用进行累积，将是个非常惊人的数字。当然，期间也会发生财富增值。杨诚信告诉本刊，在招商银行接触过的几十个案例之中，有很多客户对这一费用比较敏感，更有人因此决定暂时不做。
家族办公室的所有工作都必须要保证富人家族们的隐私不被泄露出去。因为在设立信托的过程中，富豪们需要把很多隐私甚至其最亲密的家人也不知道的事情和盘托出。
招商银行的应对办法之一，加强对客户隐私的制度管理。无论整个过程中参与的各方角色有多复杂，或是人数有多少，真正掌握客户核心信息资源的人数，最多不会超过三个。“一般是私人银行客户经理及其分行的投资顾问，此外还有总行的投资顾问�！毖畛闲鸥嫠弑究捌溆嗳魏稳巳绻枰私庀喙氐男畔�，需要特别授权才可以查阅�！痹谡Ｇ榭鱿拢荒扇胨饺艘兄行牡目突畔�，在招行系统内部也是被屏蔽掉的。
隔离风险的本身就是风险
目前，国内所有的家族办公室能够为富人们做的传承服务都是围绕金融资产展开。
除去以招商银行为代表的私人银行之外，信托公司也在尝试推出家族信托。甚至在招商银行之前，平安信托已经推出一款家族信托。不过，业内对此存有争议，认为其本质依然是一款自益信托，不具备真正传承的作用。
但是，这远远不足以帮助家族企业实现真正的传承。据统计，国内富豪个人财富的70%都集中在房地产上面。而家族企业的传承，则涉及到企业股权的变更。
最直接的就是税费问题。以房产为例，为人所津津乐道的薄谷开来购买枫丹·圣乔治别墅的设计方案在国内并不适用。在境外，出于合法节税和信托设计的需要，往往先成立一个平台公司，将房产登记至公司名下。其余运作都以这家公司的名义进行，包括把公司的股权注入到信托之中。
首先，在中国内地的房屋产权变更一律视为交易，所以将会增加一重税费成本。其次，在持有环节，以企业法人的名义持有房产的税费要高于个人，并以每年1.25%的比例递增。
招商银行家族办公室团队一直想突破这一点。但只要税费这么高，他们并不抱有太大的期望。
不过上海一家股份制银行的一位陆姓私人银行投资顾问告诉本刊，目前在北京、上海地区已经有机构在做类似的结构设计�！罢飧袷悄每突ё鍪匝�，规模不大�！�
与此同时，中国内地的遗产税的征收比例还是一个未知数。在境外，早期遗产税大概40到50个百分点，但是在近十年的时间，香港、新加坡等地已经降到10个百分点甚至零。这将对国内遗产税税率的制定产生怎样的影响？这一切都使得内地家族信托前景充满了不确定性。
如果说税费的问题，还仅仅是成本与收益之间的一种权衡。那么，国内政策法律环境的不确定性，则需要多方的博弈。境内家族信托的根本挑战在于，它是否真的能够对中国富豪们的财富起到�；ぷ饔谩�
在陆看来，在中国内地对私人财产的保护是不够的。在所有权与收益权的分离关系上，中国内地存在一定的法理上的冲突。而且，国内的私权弱于公权，也许有一天，因为某种理由，私人财富就会被收走。这并非不可能，这也是企业家们最担心的、争议最多的话题之一。
以债权纠纷为例。当委托人设立家族信托之后，企业若因经营不善而被债权人申请破产清算。在正常情况下家族信托已经隔离出来的资产不在清偿资产之列。但由于中国内地目前并没有相关的细则，此前也没有类似的案例，那么对于已经设立的家族信托资产的有效性的判定，是由法院进行裁决的。
但在中国内地，影响法院判决的因素非常多。
杨诚信也认为在中国内地设立家族信托也并不意味着风险的解除�！罢庖坏阄颐且不岣嫠呖突АＳ捎谥懊挥腥俗龉�，而且每个地方的判例也是不一样的�！�
不过，共识在于“做总比不做要好”。首先，复杂的家族信托设计有利于延长诉讼时间，这对任何一个客户来讲，都是一个�；さ男Ч�。其次，家族信托还能起到身份升级的作用。当纠纷发生的时候，家族信托的主体并非是自然人，而是作为受托人的信托公司。对于控辩双方而言，信托公司的资质与法人资格，将会大大提升诉讼成本，进而对信托财产起到�；さ淖饔谩�
无论如何，[卢森堡注册公司]“民事信托商业实践是领先于法律的。英美法系原来就是这样的，行为发生后，如果引致纠纷，那么后续就会形成案例。中国目前虽然没有，但在几个案例判了以后，大家就形成了一定的预期，也就不必无所适从。而且，我认为中国的知识精英们都是有产者，他们很可能会朝着一致的方向走，推动包括《物权法》在内的法律环境的进步�！甭叫账饺艘泄宋氏嗟崩止�，他认为私人财产权应该会越来越受到保护，所以很多事情还是可以做的。
的确如此。招商银行在跟很多法律专家沟通的时候，他们都持支持的态度。值得一提的是，当团队介绍完相关风险之后，第一单客户非常爽快地表示，“没有先例也没关系，那就让我来做第一个�！毖畛闲呕匾�。
与业务本身相比，人才依旧是这个领域里最难解决的问题。此前，在国内没有人做过这个事情，大多数业务都是在摸索中进行。以招商银行总行私人银行部为例，负责家族信托业务的人员全部有在境外操作的经验。除去自己的团队之外，在过去几年，招商银行还尝试与外部专业人士建立长久合作。
目前，招商银行已经与一些知名律所、四大会计师事务所，就境内和境外业务签署合作协议。
在私人银行领域，境内机构的历史还不足7年。与之相比，境外如汇丰、瑞银等百年机构堪称“巨兽”。去年10月份，瑞银更是宣布关闭投行部门，专注于私人银行业务。其中，瑞银和花旗，在亚洲管理的资产就已经超过 2000亿美元。
由于境外家族信托在股权和房产方面不会像中国内地这样诸多限制，所以很多知名家族如张茵、吴亚军等等，在海外上市之前，她们分别通过北方信托和汇丰国际信托帮助完成家族信托的设立。
甚至在IPO阶段，设立家族信托已经成为一项必要的流程，投行会要求这些家族把未来的控股权都限制好。如果在上市之前实际控制人的婚姻出现问题，IPO将受到影响而中止。
而在中国内地，因为受政策和法律方面的限制，国外私人银行巨头展不开手脚，中国富豪留在内地的资产几乎是一片处女地。这个蛋糕实在太大，即便问题重重，但国内商业银行都在关注这块业务。因为客户一旦决定通过一家银行设立家族信托，就意味着他在未来几十年时间内不可能离开这家银行。
