家族办公室财富传承的神秘面纱
家族办公室(Family Office)在海外已有上百年历史，众多海外顶级富豪家族都采取这种模式管理财富，如洛克菲勒、默多克、比尔·盖茨、希尔顿、李嘉诚等。近年来，内地越来越多的人也开始选择通过家族办公室保全、传承财富，如SOHO中国潘石屹、龙湖地产吴亚军、玖龙纸业张茵等。
在人们的印象中，家族办公室与其所服务的亿万富翁一样，高端、神秘且低调，鲜有公开亮相。为了揭开家族办公室这一“高大上”资产管理行业的神秘面纱，《每日经济新闻》理财部记者(以下简称NBD)专访了磐瑞家族办公室创始人颜怀江。
第一次见到颜怀江，是在6月23日中国基金业协会举办的晚间沙龙之“解密家族信托”。颜怀江作为唯一的演讲嘉宾，因其在业内极高的知名度，令小小的会议室挤满了前来听讲的金融机构高管，包括投资公司总裁、董事长，知名律师，基金公司总经理等。隔天傍晚，《每日经济新闻》记者在北京建国门附近的一家咖啡厅等到了匆匆赶来接受专访的颜怀江——专访之后他还要赶赴晚宴。
家族信托是家族财富管理系统顶层设计的一种工具，而颜怀江，正是目前高净值华人私营企业家首选的家族财富管理者之一。其曾担任瑞士银行副总裁以及瑞银证券副董事，拥有近20年金融与私人银行领域实务经验。
回国创业后，颜怀江将家族办公室这一海外高净值人群的财富管理机构经过改良，面向华人亿万富豪推出了中盟磐合家族办公室。与颜怀江合作最久的客户已经超过15年，其毫无疑问是国内家族办公室最资深的开拓者。
磐瑞家族办公室创始人
客户来源主要靠口碑相传
“我有一位厦门的客户，他在全球23个国家拥有123处房产，而这些房产大多数都登记在他与妻子的名下，第二代就一个儿子，儿子离异带一个小孩。如果有一天他走了，儿子要如何去23个国家继承这123处物业？”颜怀江说，这正是家族办公室要解决的事情——如何将客户的家族财富保全并传承下去。
当华人私营企业家财富积累越来越多、家族成员身份国际化之后，保全财富、传承财富的需求越来越迫切，各类金融机构也纷纷设立家族办公室，但多数都还在摸索阶段。颜怀江的家族办公室主要服务于高净值人群，而这是一种纯靠人脉积累、口碑相传的顶级金融服务业。
NBD：目前各类金融机构纷纷开始设立家族办公室，他们的质地如何？究竟什么是家族办公室？
颜怀江：目前有不少家族办公室是以投资管理顾问有限公司的形式开设，然后冠以家族办公室的名称运行。此外一些专业的投资公司也开始提供家族财富管理相关的服务，但这些都不是严格意义上的家族办公室。
家族办公室，是为高净值家庭提供全方位财富管理的服务机构，旨在使家族的事业得到长期发展，最终顺利地进行保值、增值及向后代传承。保全与传承是核心，比如我们可以向上述客户的儿子就如何继承23个国家的123栋物业提出建议，其实很简单，将房产全部放进家族信托，他的儿子就不需要再做资产转移登记和继承了；或者挂在某一个境外公司名下，例如英属维尔京群岛的公司，他的儿子只需要变更这家公司的股东就可以了。
资产管理、财富的代际传承、税务规划、协助设立与管理慈善基金会、家族企业管理、家族后代教育、其他管家式服务、私人法律服务，这些是家族办公室的服务内容。我们最主要是为高净值家族解决架构设计的问题，至于投资与投资标的的选择反而是比较末端的事情了。
NBD：您的客户的主要来源是哪里？谈成一项合作，通常需要花费多少时间？
颜怀江：我们没有自来客，客户都是来自朋友介绍。我最主要的客户是华人私营企业家，他们的财富管理能力似乎赶不上财富增长的速度，所以当他们生意越做越大、家族身份全球化之后，他们其实不知道该怎样让财富保值增值。
要与客户达成合作协议，保守估计最起码要谈3~6个月。服务客户是一个非常长期的过程，因为我们需要协助客户把家族事业长久地发展下去，并根据市场的变化作出适时调整，目前我服务时间最长的客户已经15年了。
其实这和找对象差不多，双方在一起舒服很重要。舒服是指我的专业和信用让客户觉得靠谱，我的个性和交流的方式让客户容易接受。我们服务的不止是财，还有人，所以彼此之间能否顺畅和舒服地相处很重要。
中国富豪财富观念集体缺位
“我一位谈得最久的客户，谈了差不多5年才开始服务，主要是他定不下来。他的状况很明显需要家族办公室来进行财富规划，但他把大部分精力仍然放在事业拓展上，一直拖到4、5年后的某一天，医生说他的肺部分纤维化，他才突然醒悟，于是我们才开始合作，那时他已经错过了一些机会”，颜怀江说�！白魑裳宋剩乙崂沓鏊亲约杭易宀聘还芾淼募芄购吐呒�，问他今后到底要怎么走�！毖栈辰樯�，自己接触了大量客户，最直观的感受是，至少2/3的客户都没有财富观念，或者有，但很原生态，不过西方一些高净值人群对于财富理念也没有很充分的认识。
NBD：目前华人私营企业家普遍的财富观念是怎样的？
颜怀江：我觉得2/3的华人私营企业家是没有财富观念的，他们的生活重心、思想重心都放在事业上，关于家族财富的观念很单纯、很薄弱。他们认为，自己的钱花不完就给下一代，这种想法非常原生态，他可能也不知道该如何交给下一代。
比如，有客户告诉我他申请了澳洲移民[微博]。我问他，你为什么要移民？他说，小孩读书呀。我说，小孩读书和移民有必然联系吗？他想一想说，好像也没有哦。
实际上我对移民持中立态度，我不会建议也不会反对，但我一定会问他为什么要移民？他想要的和他现在做的有没有关联？移民之后又会遇到什么情况？我会让他思考，想清楚之后再决定是否真的要移民。
财富管理有共性的需求，一是保全，一是传承。但是一定要先谈保全，才能谈传承。目前绝大多数企业家财富保全的需求非常迫切。应该说，中国未来十年和过去十年不太一样，过去十年考验的是企业家创造财富的能力，而现在是考验家族保全和传承财富的智慧。
有一点可以明确，他们在乎的已经不仅仅是报酬率，财富管理不是只看报酬率。他们在乎的，是如何让自己这些年累积的财富在十年、二十年后都还在。所以说他们虽然没有一个成形的财富理念，但对财富的需求是共性的。
NBD：那西方高净值人群的财富理念是什么样的？
颜怀江：其实西方的高净值人群也不见得思考得很清楚，但大部分西方人很相信专业人士，他如果觉得你是专家，并且信任你，就会愿意把财富交给你打理。但中国人并不那么容易相信专业人士，再加上有财不外露的心态，他们倾向于被协助。我觉得这也是好事，让他们更了解自己在做什么。
相比之下，西方的高净值人群财富传承诉求更高，因为成熟的法律环境令其财富在逐步增长时就能获得足够的保全能力，他们只需要考虑如何传承。
行业普遍面临人才瓶颈
毫无疑问，家族办公室已经成为目前当仁不让的蓝海行业。嗅觉灵敏的金融机构也迅速进入这一行业。相比金融机构成立的家族办公室，颜怀江对自己的优势颇具信心。
而这一市场规模究竟有多大、天花板在哪儿，似乎没人说得清。颜怀江表示，“虽然这一行业看起来前途光明，但却面临着人才困境，中西方都是”。
“你去看病，有一位理论丰富、刚毕业的名牌医学院大学生，和一位没有学历但行医多年、经验丰富的老中医，你会选择谁？”颜怀江问。“我们这一行就像老中医，当然不需要太老，但要有一定的年纪。总的来说就是经验的问题，但经验没有别的办法，只有熬，而且是十年以上专注地做这件事”。颜怀江的团队目前也在忙着培养新人。
NBD：2013年则被称为家族财富管理元年，家族信托开始兴起。家族财富管理市场潜在规模有多大？有没有天花板？
颜怀江：从2003年到2015年，短短13年，中国已经历了欧美成熟市场上百年时间的发展历程，当然会有很多不足和空缺的地方。
至于天花板，我没算过。家族办公室行业在中国的规模一定会非常巨大，未来十年仍然处于成长期，总量在成长，服务的覆盖率也会成长。这一块是蓝海，目前竞争并不激烈，还没出现一个客户由好几个家族办公室互相竞争的情况，至少我现在还没遇到过。不过即使遇到，我相信我们服务的定位也不同。
NBD：相比银行、信托、私募基金等家族办公室的发起人主体，您更像是“第三方”，您认为您的竞争优势有哪些？最大的对手是谁？
颜怀江：从金融机构发起方来看，应该说哪个机构最能得到客户的信任，其优势就更明显，这一点上银行有传统优势，所以银行现在普遍开展家族办公室业务。
但单靠银行也不行，因为家族办公室有很多类型的服务，在混业经营还没有完全深入的情况下，银行还要联合资产管理公司、保险机构等一起合作，因此其中会有一些限制，例如银行作为家族办公室的发起方，所选择的金融工具相对受限。
而我作为第三方，没有这些条条框框的限制，我不属于某一个金融机构，我反倒可以不受限地与所有金融机构合作，选择任何银行、信托，来寻求合作最大化。
至于竞争对手，我觉得目前最大的竞争对手是客户自己�？突芊裾幼约旱奈侍�，是否愿意改变现状，如果他愿意并且了解我可以帮他做什么，他会选择我。
NBD：做家族办公室，目前最大的困难是什么？
颜怀江：人才是最难的。家族办公室对于人才的要求很高，不仅是技术，还要有经验，而经验就必须得用时间来熬，至少是10年以上很专注地在做这件事，基本上任何情况都要能够掌控。
我们帮客户处理的都是很复杂、很个性化、很私密又很长久的事情，因此我们要不断学习、历练、成长，积累充足的经验，才能跟客户坐下来对等交流，并协助客户解决问题。
这一行在国内刚刚兴起，哪有这么多有经验的人才？但客户的需求又很旺盛，因此我们的时间就很不够用，业务拓展的速度也相对缓慢。
我们团队现在有20多个人，可以像我这样出去谈客户的大概有4到6个，我们也在培养新人，但培养周期至少得3到5年。人才的欠缺也是普遍现象，在国外也是这样。
愿意接班的“富二代”越来越少
由于家族办公室还肩负着家族后代教育的内容，颜怀江接触了很多“富二代”，被亲切地叫做UncleAndrew(Andrew是他的英文名)�！罢庑┬『⒅校行┑娜凡荒敲椿�，但多数都很上进，品行也很正。不过愿意接父辈班的并不多”。颜怀江说。
对于UncleAndrew来说，这是一份有满足感的工作吗？颜怀江觉得是，满足感就来源于解决客户的问题，但这并不是一份轻松的工作。颜怀江喜欢打高尔夫，但好久都没打过了，因为没时间。他常常说要追求自己的生活品质，却连周末也难空出来。除了家族管理事务，他还忙于各种演讲，普及财富知识，开展市场教育，传播经验。颜怀江认为，这还是一份需要肩负社会责任的工作。
NBD：华人企业家的第二代是否愿意继承家业？
颜怀江：第二代愿意继承家业的越来越少，不过应该分情况看。
随着经济土壤的变化，许多传统制造业很可能会消失，父辈们的行业传承不下去了，二代重新做一份事业或许更好。所以二代不一定要承接有形的土地、厂房，他们可以传承父辈努力开拓的精神，传承是分很多面的。
还有一种情况是是二代本身不愿意接班。比如女儿在国外学音乐，学到25岁后回国来接管老爸的工厂，能管好吗？所以有些企业为什么一定要上市？上市是为了找职业经理人，为了将企业传承下去，而不只是为了融资。我的客户有一部分是这样，这也是第一代退出的渠道之一，他们只要所有权放弃经营权，因为下一代不愿意做了。
还有一种情况是，第一代不愿意传给二代，不是因为自私而是出于爱，不愿意让小孩陷入他过去的“轮回”。
NBD：您让很多二代跟着您学习家族财富管理，然后成立自己的家族办公室，您从管理者成为协助者，怎么看待这一身份转换？
颜怀江：我愿意成为协助者。所有的客户在将业务交给我做时都会问我这样一个问题，“颜总您打算服务我多久？”我有两个回答：一是我有团队，团队是法人结构，可以继续去执行你的家族财富管理；第二我会带着你的家族成员一起做，直到他觉得可以接管，我在一旁协助就好了。于是客户就安心了，很多客户是期望自己有掌控力的。
对于家族的财富管理，我只是这个架构一开始的设计、执行、管理和监督者，慢慢地第二代、第三代会接手这一角色，但他们依然会需要我的协助，因为他们的父辈会告诉后代，有问题就问Uncle Andrew，他信任我的专业，我也了解他的情况。
NBD：您目前还在授课，做市场教育，普及这一行业，这是出于怎样的动力？
颜怀江：不论是这份工作，还是做演讲，我都觉得很有意义。很多民营企业主面临的问题他自己无法处理，他们需要找对人，办对事。我们协助企业主，也希望企业主下面的几千个家庭都能得到稳定的生活。所以家族办公室也肩负着一定的社会责任。
目前国内80%的就业机会都是由民营企业提供的，他们肩负了80%家庭的生计。企业主打拼出来的资产，如果得到保存、保全，甚至传递下去，也是间接地照顾了跟着他们工作的成千上万的家庭。
但是单凭我一己之力是不足的。最好是有一批有这样想法的金融从业者共同去传播这一理念，自然而然市场就容易成熟了，客户也会跟着成熟。
打个比方，十年前你去和人家谈保险，人家说不定会生气赶你走。而现在到处都在说保险很重要，你也会意识到保险的重要。
文章摘自新浪：http://edu.sina.com.cn/bschool/2015-06-30/1120475803.shtml
