编者按： 本文作者 Mark Suster 曾经是一名创业者。2007年 他将自己的公司卖给 Salesforce.com，然后以普通合伙人的身份加入了 Upfront Ventures。
时下盛行着这样的传闻：创业公司的估值已经开始下降，而且很可能会继续下降，融资所需的时间可能也会拉长。我在之前发的帖子中曾经说过，接受调查的风险投资公司中有 91% 认为创业公司的估值在下降（其中 30% 认为是大幅下降），同时有 77% 认为融资所需的时间要比以前更长。
由此，风险投资者和创业者博主们都得出相似的结论：[
法国注册公司]要尽早开始融资，并注意 “烧钱率” 不能太高。这样在需要融资的时候，所花的时间会少一点。
但是，实际上最难回答的问题是 “某个公司的 ‘烧钱率’ 应该是多少？ ” 如果有人告诉你一个确切的数字，我会心生疑惑，因为其实并没有普遍适用的答案。这个话题的针对性很强，我想在此提供一个框架，你可以根据以下几个因素自行决定公司的 “烧钱率” 应该是多少。
目前阶段，贵公司在资本市场上融资要花多长时间？
越早融资，你需要的资金越少，公司估值就越合理，通常融资时间也会越少�；痪浠八�，若一个创业公司的投资前估值为 600 万美元，它想融资 200 万美元，而另一个创业公司想融资 2，000 万美元（无论其投资前估值是多少），两者相比，前者会容易得多，也快得多。
我知道这是个很明显的道理，我只是想让你了解：越是早期投资，资金来源相对越多。估值时所需要的信息越少（几乎可以肯定只有团队和产品），投资者弄错的风险就越小。越到融资后期，要做的 “尽职调查” 就越多，包括：电话访问客户、核查财务指标、进行队列分析（Cohort Analysis）（寻找用户变动率之类的变化趋势）、评估竞争对手的定位，此外还要更多地了解公司管理团队的素质能力。
既然没有 “放之四海而皆准” 的万能良策，我通�；峤ㄒ槟阕鲆桓鋈谧始苹�，从开始到结束的时间大约是四个半月，并确保公司的现金至少还能维持 6 个月，以防融资的时间拖长。近几年来，似乎很多融资都能在 2-3 个月或更短的时间内完成。对比较早期的融资来说，现在的情况可能仍然如此。
我的建议：小心谨慎，尽早着手，在还不需要融资的时候就开始接触投资者，研究一下哪个投资者可能最适合你，要知道融资是你 永远的 工作内容——并非只是每隔一年在某个为时 2 到 3 个月的 “融资季” 中才需要做的事。有些人认为融资会 “分散核心业务的注意力”，这些人根本不知道经营公司的内容包括：产品运输、销售、客户服务、营销、
人力资源、招聘、财务申报 以及 保证有充足的资金支撑公司运营。
换言之，融资应该是创业公司的 CEO 以及 CFO 长期不变的工作内容。所以，无论你是分配 5% 的时间还是 20% 的时间来做这件事——这都是个需要长期进行的工作，哪怕只是幕后操作。
如果你想知道 Uber 是如何成功的—— 除了优质的软件和精心的运作，并且在恰当的时间做了正确的创新——还有一个事实，他们知道如何不断地利用资本市场来发展公司，而很多竞争对手就很难做到这点。
你的现有投资者是谁？
你的现有投资者与公司的 “烧钱率” 直接相关，我强烈建议你和投资方开诚布公地谈谈，看看他们能接受的 “烧钱率” 是多少，你还能得到多少后续投资。令我很惊讶的是，鲜有创业者会和投资方进行这样坦率的对话。
事实上，我认识的大部分创业者都不会去问——为什么呢？ 你难道不想知道自己目前的处境吗？ 礼貌地询问这些问题的方法有很多，即使投资方的回答没有你期望得那么直接——至少他们的回答中可能会隐含这些信息。
所以，如果你有一个实力强大的主要投资者，并且他 / 她是出了名的能在艰难时期支持创业者，你也知道他 / 她能接受的资金消耗率是多少，那么你的 “烧钱率” 可以高一点。但如果你没有实力强大的主要投资者，你的 “烧钱率” 就要低一点。如果你的投资者大多是天使投资者，或是你觉得在没有新的外部资金注入的情况，现有投资者有可能不会继续投资，那么你的 “烧钱率” 就要低一些才对。
还记得最近几年来开始流行的多方投资吗？ 因为他们出价较高，投资条款对创业者也更有利。如果你选择多方投资的话，我会建议你更加注意 “烧钱率”。原因是：如果有 5 家公司，每家给你投资 50 万美元，那么就会出现 3 个很明显的问题：
没有哪一个（或两个）投资者 “有责任” 帮助你。你面临的是 “公有地悲剧”，没有哪个参与者有责任使公共资源变得更好。与这个情况相对应的是，你有一个实力强大的主要投资者，他有责任帮你，原因就是科林·鲍威尔所推崇的 “陶瓷仓库规则”，这个规则是 “谁打破谁买下（或有责任把它修好）”。
由于投资很少（相对而言），投资人没有强烈的经济动机去把事情变得更好。如果每个投资者只投 50 万美元，就算出了问题，资本损失了也不要紧。即使投资者有能力让事情变好，也常�；嵋蛭脊煞萏俣恢档萌プ�。
你还面临一个 “搭便车问题”。因为 5 个投资者中如果有 3 个人愿意继续投资，但另 2 个人不愿意（搭便车者）。通常情况下，那 3 个投资者就会懒得或不愿继续投资 ，因为没有人愿意帮助搭便车者。并且调整资本结构对创业者不利，所以投资者通常不会这么做。若 5 个投资者中只有 1 个愿意继续投资，那么他们可能就宁愿接受资本损失了。
你的现有投资者是否已经 “过度投资（Over Their Skis）” ？
关于这个问题，我仍然强烈建议创业者去了解风险投资者的想法，甚至直接和他们对话。下面我来详细解释，以便你能更好地了解情况。
在 Upfront Ventures 公司，我们所进行的首次投资中有 90% 是种子
基金或 A 轮投资（其中 A 轮投资占三分之二），B 轮投资大约只有 10%（按数量算）。公司的投资基金为 3 亿美元，作为一个以 A 轮投资为主要投资对象的投资者，我们首次投资的平均额度约为 350 万美元。公司的首次投资约占总投资的一半，也就是说，我们会 “保留” 约 50% 的资金作为对业绩最佳的创业公司的后续投资。
当然，如果某个公司的业绩特别好，[
注册意大利公司]我们会设法继续投资；如果某个公司正在慢慢趋于成熟，我们会谨慎一点。但通常情况下，即使这个公司在慢慢成熟，我们也至少会再投资一次，条件是只要它们表现出明显的创新迹象；只要我们相信它们依然在为企业的长期生存而努力；只要它们在财务上能够表现出审慎的态度。
对于业绩最佳的创业公司，我们则希望能够在整个资本生命周期内投资 1 千万美元至 1 千 5 百万美元。
所以，如果我们已经为你的公司投资了 300 万—400 万美元，那么你能得到我们的后续投资的机会就很大，因为相对来说，我们尚未 “过分投入”。因此，即使你还处于艰难时期，我们仍然会再投资 100 万—200 万美元，帮助你们克服意料之外的困难。这可以算作是我们工作范围和投资战略的一部分。
另一种情况，如果我们已经为你投资了 1，000 万美元，而且除了我们之外你没有另外三个投资者，或者是你的 “烧钱率” 是 80 万美元 /月（这意味着一年的运营费用是 1，000 万美元或 18 个月的费用是将近 1，500 万美元）——那么如果继续投资，我们就会变成 “过度投资” ，因为以我们的资金规模，是不会在某一家创业公司投资 2，500 万美元的。因此虽然我们很 “爱” 你们公司，但是如果你遇到难关，我们却没有能力再继续投资。
因此，应当知道现有投资者的投资能力和创业公司之间的关系。
你的融资能力有多强？
讨论现有投资者其实也是讨论 “融资能力” 的一个方法，因为如果你已获得了风险投资，说明你有 “融资能力”。然后你只需评估自己能否得到新的风险投资，或遇到困难时，现有投资者会不会帮你。
我所说的 “融资能力” 指的是筹措资金的能力，因为这是决定你能否找到融资的一个最大的决定因素。如果你曾和一群风险投资者一起在斯坦福大学念书，你把他们当作朋友（他们也尊重你），并且你在 Facebook、Salesforce.com、 Palantir 或 Uber 做高管，那么——你的 “融资能力” 超强—— 这是显而易见的事实。
但是很多人没有这样的条件。如果你的投资公司是天使基金、不太有名的或新的种子基金—— 那么你的 “融资能力” 就没那么强。
你有什么样的风险偏好？
如果不知道你的风险偏好，我同样不可能告诉你什么样的 “烧钱率” 是可行的。道理很简单—— 有的人愿意 “艰苦奋斗”，如果不能成功，也能够接受失败；有的人就要谨慎一点，因为他们投入较多，如果公司失败了，所受的影响也更大（比如他们也许是用自己的钱或家人的钱来投资）。
所以，如果有人来征求我的意见，我通�；嵯任氏旅婕父鑫侍猓�
你已经在这家公司上投入了多少时间？
你自己或你的家人 / 朋友投资了多少钱？ 对他们来说是很大一笔钱吗？
你有多么厌恶风险？ 你是不是通常都很谨慎？ 还是更喜欢 “全力以赴” 或者 “拼死一博”？
这些问题没有标准答案。只有你才知道答案。但是可以用这些问题来检验你的风险承受能力。
我知道这听起来是个很明显的道理，但是在实践中却不一定都能做到。有些公司也许可以做到大幅削减成本、裁减员工，并在两年之内保持这种资金消耗率，成为创业界生命力顽强的 “小强”，或者能够适应 “有拉面吃就行（Ramen Profitable）” 的艰苦条件。但是这样做可能会影响公司未来股价的上涨。所以，从长远来看，你的公司也许只能成为一个 “中等价值” 的公司，因为如果没有资金，就很难创新，很难成为市场领导者。有的创业者（和投资者）能接受样的结果，有的就接受不了。
而且，也许你会认为 “把开支降到最低程度（Cut to the Bone）” 也没什么关系，但是最后可能会发现你的团队并不愿意在这样的公司工作。所以结果可能是，你在拼命削减成本，到头来却发现剩下的员工也离开了公司。简而言之——如果你打算把开支降到最低程度，那么请确认你想留住的工作团队能够在文化上认同这一决定。
“有拉面吃就行” 这样的最低利益标准，对有的团队来说是正确的决定，但对其他人可能就是错误的决定。答案只有你自己知道。你的 “烧钱率” 要与你的融资能力和风险承受能力保持一致。
上一轮公司估值合理吗？
还有两个因素是你需要考虑的。一个是上一轮公司估值的合理性。如果创业公司的收入有限，上一轮投资前估值为 4，000 万美元，融资额为 1，000 万美元，并且投资者告诉你他们很担心创业公司的未来，因为他们认为从公司目前的业绩来看，很难会再有外部资金注入，那么你就要非常小心 “烧钱率” 不能太高了—— 就算大幅削减成本也要做到。
解决这个问题的方法只有 4 个：
确认内部投资者会继续投资——即使没有外部投资；
降低 “烧钱率”，直到最终能与公司的估值相一致；或者
根据创业公司目前所处的阶段和发展情况，主动将公司估值调低到与资本市场上的正常估值水平相一致，这样外部投资者才会继续投资；
艰苦奋斗，希望市场能够认可你的创新，即使价格可能会高于市场的预期。
你的股权结构表很复杂吗？
很少有创业者能够认识到股权结构表的问题。我的建议仍然是开诚布公地与你的风险投资者商讨这个问题，或者至少要做到尽可能坦诚地与你信任的投资者对话。
如果贵公司的种子基金是 200 万美元（投资前公司估值为 600 万美元）、A 轮投资是 500 万美元（投资前公司估值 2，000 万美元）、B 轮投资为 2，000 万美元（投资前公司估值 8，000 万美元），然后就没有投资了，那么说明你的股权结构表可能有问题。请听我解释。
之前那个 2，000 万美元的投资者现在可能认为你的公司永远也值不了 3 亿美元（他们投资时的期望值是不少于 3 亿美元）。所以，如果他们的想法是最好能把以前投资的 2，000 万美元收回来，而不是冒险继续投资，那么他们可能会想把公司卖掉，无论能卖多少钱。而且即便你以 2，000 万美元的价格卖掉了公司，他们可能会想 “我们有高级清算优先权，所以我要拿回我的钱�！�
早期投资者可能还有 15%的公司股份，虽然他或她的收益很高（毕竟—— 就在 12 个月之前，公司的投资前估值已经上涨到 1 亿美元�。�。但他们毕竟只是早期投资者，没有能力继续投资，只能依赖 B 轮投资者或外部资金。
他们希望你不要以 2，000 万美元的价格把公司卖掉，因为他们可能仍然信任你，并且他们知道自己拿不到多少收益（你的个人收益也少得可怜）。
这种情况是一个典型的股权结构表困境，你甚至都没意识到后期投资者已不再支持你。
解决方案：首先向种子基金及 A 轮投资者寻求帮助。他们也许能说服 B 轮投资者更加理性地对待这个问题；他们也许会敦促你削减开支；或者他们也许会建议你调整股权结构表来做出让步；又或者他们也许会搜罗信息证明 B 轮投资者不会改变主意。但是至少你能清楚自己的现状，然后再决定要怎样处理 “烧钱率” 的问题。
请注意，我并不是在指责种子基金、A 轮或 B 轮（或 C 轮、增长基金）投资者的价值。我只是想说他们也不是永远步调一致，但大部分创业者对此并不知情。
注：本文译者 Ellen。
